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发表时间:2019-11-27 14:30

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一、企业B2B现状与趋势

1.1现状

消费者掌握市场的话语权,C端市场的需求倒逼B端市场的调整与变革。以服务和数码产品为例,互联网释放了C端更多样更大量的需求,要求上游提供更小批量、更多型号、款式的产品。另一个现状是目前B2B的工具和平台数量上,相对于B2B需求来说还很少,从渠道管理到供应链的优化都存在需要信息化的场景,如渠道多样化、扁平化,提高企业间组织间业务的协同效率,快速响应需求快速策略落地都需要系统的支持。

B2B是B2C的上游,B2C不可能摆脱上游供应链

那B2B能给B2C带来什么好处?

1、C端的数据同样会影响B2B业务。以数码和服装两个行业举例。从“客户”端逆向思考的方式同样适用于B2B企业。(设计商品、渠道,更好业务)

2、一个是重新定义了上游供应链的结构,帮助B2B做到更快、更敏捷、更大规模。更快就是整个流程的效率提高;更敏捷比如说原来可能需要三到六个月设计、做版、打样出新款,现在一到两个月就完成了,响应速度提升;

3、通过互联网能快速找到新的合作伙伴,突破原有供应链的产能上限,做到更大规模。下游销售渠道的建设能力也会天翻地覆,因为分销渠道也遵守B2B商业法则的,这会解决我们对销售渠道过于集中的焦虑。

1.2趋势

宏观经济增速下行,人力成本上升,企业转型需求

l   2008年金融危机之后,美国企业降成本需求,使企业级服务迎来第一次快速发展

l   中国目前经济增幅放缓,人口红利时代走向尾声,企业面临转型

网络和移动终端普及,云计算基础设施成熟

l   中国网民规模6.88亿,手机网民规模6.2亿,移动端使用程度迅速提升。

l   以阿里云为代表的IAAS层自2013年以来迅速扩大规模,云服务安全性、稳定性提高,成本大幅度降低

消费市场先热,传导效应明显

l   C端产品席卷市场,深入人心,C端产品的使用者和B端产品的使用者和决策者高度重合。

l   在使用体验,营销方式,产品界面上,B端正在向C端靠拢

与国际市场相比,有巨大的生长空间

l   渗透率:国际:17%;中国:5%

l   美国To C与To B企业市值约1:1,中国仅为20:1

l   美国上市的63家SAAS公司中,31家市值超过了10亿美元,总市值超过2000亿,中国尚未出现10亿美元

二、企业B2B痛点与瓶颈

开源

内控

信息发布难

下单易出错

促销返利执行不清晰

付款与资金掌控难

物流跟踪难

价格管理乱

库存量管理难

财务业务集成难

预警与趋势分析难

用人多、成本高、损失大

信息发布难:企业最新的商品信息及销售政策不能及时有效的传达!

下单易出错:经销商通过电话或传真通知业务员帮助下单,不及时、不准确!

付款掌控难:经销商线下付款后,财务经常让业务员确认款项的来源,导致付款后的信息审批不及时;甚至有些企业需要由业务员到客户现场代收,容易出现收款不上交的情况

支付要安全

价格管理难:客户多、价格体系多,每次给客户报价的时候经常记不起,需要随身带一个价格本,若遗留在客户处非常麻烦;

促销监管难:促销政策多且有时效性,手工匹配易出错

返利执行难:众多的返利,不知将每笔返利充分的利用,造成返利资金沉淀且对账难

信息反馈难:手工下单不仅工作量大且后续的发货、出库、签收信息不能及时反馈

用人多、成本高、损失大:内勤多、业务员多、人力成本高、因人为失误造成企业损失多(如退换货、价格失控、对账损失)

三、U订货平台总体规划

这样一个B2B平台有四个关键:第一,它实际上是一个交易平台。第二,它有自己企业级支付。第三,它有支持网络化的仓储物流。第四,精细化财务核算要跟上。这才是一个完整的B2B平台。

企业间的平台是以订单为核心载体,进行业务协同的。因此,准确、高效、开放、连接是业务的新要求。显而易见,与企业内应用最大的区别就是开放与连接,帮助企业建立生态。

企业间的交易管理,以南浮电池为例,它的特点是整单可能给一个折扣,也有可能整个订单里面有一个产品可供抵扣,它的优惠政策特别的多,特别灵活,很容易出错。通过平台,让经销商自己去确认这个信息,在我们后台,因为不同的业务模式,设置可以通过返利抵扣的商品,设置整单的折扣促销,所以这个对于以前来说是很痛苦的事情,现在他就很容易的解决了,可以更快的用手机的下订单。

客户资源管理,如今员工都是80后,90后,流动性很大,做得不开心就走了。现在换一种方式,他让业务员推销APP,这个是他的企业可能跟你们不一样,因为他的产品是工业用品,我们把它叫做专业采购,采购人员,买这个东西的人本身很专业,只要你的参数一给他,不用销售人员讲,他就能够看得懂,所以只要把这个APP给客户装上就可以了,企业采购人员他自己可以有更多的时间去开拓新客户,而且以前管二十个,现在管更多的客户都没有问题。

平台的扩展应用,很多客户都有这样的想法,一旦平台建立起来,可以在加盟商、门店,不仅销售企业的产品,而且还可以针对平台客户销售相关产品,因为平台搭建起来了,卖什么都可以了。但是前提要把前台打通,而不是一开始就做跨行业的平台,这点非常重要。

企业级的支付,我们再看一个案例,这个特普丽是一个做墙纸的企业,变化非常大,而且他们的经销商是零库存销售,对物流的跟踪要求非常高。墙纸,他们在店里面,比如店里面配一个大电视,最新的墙纸产品,以前都是印刷,现在不印刷了,现在电视里面投放出来,他们的客户可以看到最新的墙纸设计,而且可以在网上直接下单。后面又跟快递公司打通,可以通过微信、支付宝进行支付,也可以通过畅捷支付与网上支付打通,经销商可以用信用卡、储蓄卡支付。发货之后,经销商可以看到发货的状态,物流上的单号,能看到货运到哪里去,什么时候能到。实现订单到支付,到发货,到收货,整个全过程的跟踪。

四、U订货平台详细业务规划

4.1信息发布平台

企业间的统一信息平台,新品发布、促销返利、政策信息等等相关信息定向发布。

不再需要传统的车推和地推,不再需要印制大量的商品图册、价格表,不需要大量的确认性的沟通。

4.2高效准确订单

改变传统,多端订货,满足不同应用场景;

销售员代下单,实现更灵活多样的下单模式;

下订单看到实时库存,根据业务设置库存的显示方式,满足订单处理时对库存量查询的各种需求。

新品的浏览式下单模式。

熟知品的快速下单模式

支持APP订货端的随时随地下单、支付。APP企业端随时查看业务数据、处理订单以及收款单,维护客户信息,代下单。

4.3客户管理与价格体系

设置了客户不同的维度属性,在此基础上进行价格体系的建设。对不同级别类别的客户设置不同商品结算价格,不同的客户看到不同的政策信息,不同的客户可以指定不同的负责人,不同的客户可以设置不同的购买权限。

不同客户结算各不相同

政策信息可以定向发布

・不同客户看到的商品不同

根据客户属性指定负责人

不同的客户可以设置权限

4.4促销管理

订单自动匹配促销规则,不需要人工干预,有效防止窜货窜价,规范不同地区的促销活动,保证促销活动的执行效果。可以设置商品促销和整单促销,满足各种促销使用场景。

4.5订单全程跟踪,订货流程清晰

4.6U订货+供应链金融服务支持

       通过与乐虎国际网址供应链金融平台集成,把核心企业、下游经销商真正的串成一个链条,每一笔融资对应一笔真实的商业行为或贸易行为,通过和资金方的对接,在资金端和资产端之间建立起基于物流、信息流和资金流的融资体系,为供应链下游企业提供融资服务。


4.7支付关联订单,便于对账

支持多种线上支付通道

支付单与订单关联,支付系统提供对账的文件

资金账户管理,支付、返利一目了然

对于预付款和返利,系统也建立了账户余额,这样,经销商对平台资金情况就可以方便的查看,合理地使用了。以前是手工记、电话问。

4.8多维度权限管控

1.    客户权限管理

核心企业经营商品会有多种产品线,而对于其下游经销商只经营部分产品线,销售的商品需要对经销商有针对性的开放,就可以通过客户商品权限实现。

1.    人员功能权限管理

基于企业内部角色、人员分工不同,可以为每个角色或人员设置对应的功能权限,保证内部人员分工明确

3.人员数据权限管理

企业内部业务员会针对区域、客户级别等定向负责客户业务处理,可通过配置人员的客户权限进行分配,也能为每个人员配置所管理的商品权限

4.9支付与清结算系统的安全机制

金融级的安全:支付公司是在央行有《非金融机构管理办法》专门有对系统的管理,是不同于互联网系统的;

金融安全认证:安全认证是有证书的,每两年就会长检一次,入场检查,检查系统、检查我们的岗位,这个是很严格的。

管理办法央行的红头文件:如果有任何问题,是由第三方支付公司提前赔付。


4.10前后台业务集成

U订货平台可以跟ERP系统做无缝集成,,并启用电商订单中心、销售管理、库存管理、应收管理模块。

接口图如下:

1.    基础档案集成

B2B平台和ERP系统的商品档案、客户档案、结算方式、发运方式等需要做好对应,具体规则如下:

1)    商品档案

l   没有SKU的商品

B2B平台上商品档案的“ERP产品编码”=U8店铺商品档案的“店铺商品SKU”。

l   有SKU的商品

B2B平台上每个商品档案SKU的“ERP产品编码”=U8店铺商品档案的“店铺商品SKU“。也就是说,一个商品SKU对应一个U8店铺商品,且编码一致。

1)    客户档案

B2B平台上客户档案的“ERP编码”=U8客户档案的“客户编码”。

2)    结算方式

B2B平台上结算方式的“ERP编码”与U8结算方式编码必须保持一致。

3)    发运方式

B2B平台上发运方式的“ERP编码”与U8发运方式编码必须保持一致

1.    订单发货处理流程

B2B平台与ERP系统集成使用的情况下,企业接收订单后,进入ERP对订单做发货等后续业务处理,概要流程如下:


1)    订单确认

企业业务人员接到客户下单后,检查订货数量、折扣促销、预付款或信用等信息后,确认该笔订单。

2)    订单下载

U8ERP提供自动下载订单和手工下载订单两种模式。自动下载:在U8电商订单中心-设置-接口设置中设置下载策略,下载后的订单在订单处理中查看。手工下载:点击U8门户的业务工作,进入供应链,点击电商订单中心-订单管理-订单下载,在订单下载页面点击下载按钮,输入交易时间、店铺名称等,电商订单中会显示订单。

如果订单下载失败,可以在订单管理-错误日志中查看详情。

1)    订单确认

下载后的订单需要先确认,U8ERP提供自动确认和手工确认两种模式。自动确认:在U8电商中心-选项中,勾选“下载自动确认”,订单下载以后自动确认。手工确认:在电商订单中勾选记录点击确认。

2)    订单审核

订单审核有两步,客服审核和财务审核,简称客审和财审。在U8ERP的电商订单中心-设置-订单免审策略中设置一个策略,然后在店铺档案中添加免审策略,订单确认后自动审核满足条件的订单。或者在U8ERP-电商订单中心-订单管理-订单处理中手工对订单进行客审和财审。

3)    订单生效

订单审核后还需要做生效操作,可以在U8ERP-电商订单中心-选项中设置“审核自动生效”,订单审核后自动生效。也可以在U8电商订单中心-订单处理的“已审核”页签,勾选订单记录点生效。

电商订单生效后,自动生成已审核U8的销售订单。

P的销售模块,对销售订单做发货出库业务处理。订单发货有两种操作方式:拉式生单,在销售发货单界面参照销售订单;推式生单,在销售订单界面点发货按钮生成销售发货单。将此发货单审核。支持对B2B平台上的订单分批发货。

根据U8ERP库存管理-选项的设置,如果勾选了库存生成出库单,则需要参照销售发货单生成销售出库单;如果未勾选库存生成出库单,则销售发货单审核时自动生成销售出库单。审核销售出库单。

1)    订单发货出库状态更新

在U8ERP中可以设置定时任务将销售出库单上传到B2B平台上,自动生成已审核的发货单,并且更新订单的待发货状态。


如上两图的对比,在B2B平台的企业端查看,订单由“创建发货单”状态变成了“详情”;在B2B平台的订货端查看,订单由“待发货”状态变成了“待收货”状态。

1.    库存数据同步

B2B平台与U8ERP集成使用时,U8ERP使用定时任务的方法将库存量同步至 B2B平台,以便让经销商、客户在订货时看到的是企业实时、准确的库存状态或库存数量。

1)    定时任务:

登录U8ERP,找到“预警和定时任务”,设置“电商订单中心-自动上传商品存量”的定时任务,保存并启用。

可设置该定时任务执行的时间和频率,则系统会按此设置自动执行。也可以手工执行该任务,则仓库现存量可即时同步到B2B平台。

2)    存量更新:

在U订货平台的企业端,可查询商品库存量。

2.    其他信息同步

经销商和客户在U订货平台上订货时,会享受一些折扣和促销活动、会添加一些图片和附件等,也需要传到U8ERP的销售订单、销售发货单、销售出库单中。

1)    折扣信息处理

在U8ERP中增加存货档案,勾选折扣属性。再打开电商订单中心-设置-其他设置,选择该存货增加到费用项目对照表中。

1)    其他信息处理

其他信息的传递用U8ERP中的单据自定义项来实现。在电商订单中心-设置-其他设置-销售订单自定义项中,设置返利、支付等信息的对照关系,产品功能图如下。

然后再调整销售订单、发货单、出库单的单据格式,将这些字段设置为显示即可。

4.11财务业务一体化

B2B平台与U8ERP更深层次的集成是财务业务一体化的集成,包括因销售业务产生的销售成本核算、开具发票、应收款管理、预收款管理、收款核销、凭证处理、财务账表、月末结账等一系列完整的、精细化的账务管理。

1)    预收和收款:

经销商和客户在B2B平台的订货端,选中订单做付款操作或直接增加付款单,在B2B平台的企业端就能看到收款单,企业对这些收款单做确认操作。无订单的收款单确认后,经销商和客户在B2B平台的订货端就能看到预收款账户增加的金额。

l   客户付款


收款单据通过定时任务单向传递给U8ERP,生成应收模块的收款单。在收付款单列表审核即可。


五、解决方案价值

以上介绍了B2B的核心业务,我们可以看到企业间的业务是以订单为核心载体的,围绕着订单,我们将信息发布、客户管理、资金支付、促销返利等四个方面统一管理起来,并与企业内的业务打通,实现财务业务一体化,进而对业务数据进行分析与预测。充分利用云+端技术方案的优势,快速搭建企业专属的B2B业务平台,为企业的渠道拓展、转型、生态建设奠定基础。




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